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钱途与前途 汽保经销商如何实现双丰收

时间:2014-02-07 作者:syscar 浏览数:183

   经销商作为一个行业的纽带,起到推动行业发展的重要作用。汽保行业,作为汽车后市场的潜力行业,汽保经销商的作用更加受到重视。面对当前汽保行业的实际状况,汽保经销商们如何做到钱途与前途的双丰收,是一个亟需探讨的问题。笔者对当前汽保经销商的营销模式,与厂家的关系以及其未来的发展空间等三个方面进行分析,并从分析中得出其纽带作用的真正意义,总结其如何从根本意义上推动行业发展。

 
  当前汽保经销商的营销模式解析
 
  营销在不同的行业内,有着其不同的含义与方式。即便在同一个行业中,其不同时期的操作方式也不尽相同。对于汽保行业而言,首先需要明确是的汽保行业是一个年轻的行业,在发展的过程中经历了艰苦卓绝的奋斗期,而后又进入了辉煌的井喷期。就目前形式而言,汽保行业进入了平稳期。那么,对于一个年轻行业的平稳期而言,汽保经销商要实现钱途与前途的双丰收,其采用的营销方式也是应该秉承实际理念的。
 
  经销商的经销方式一般可以划分为批发、零售以及代理等几种较为普遍的方式。其中,批发属于薄利多销型的营销方式。在汽保行业中,工具行业,尤其是手动工具行业,基本采用批发的营销方式。零售,也是最为常见的营销模式,汽保经销商采用零售的营销模式最为普遍,其中以较为大型的汽保设备为主。如:扒胎机、平衡机以及大梁校正仪等。零售的营销特点为利润空间较大,利润的可操作性也较大,市场的掌握方面主要以终端客户为主。此外,更为高层次的营销方式则以代理为主。代理是一种更为高端的营销方式,在汽保行业,作为代理的经销商还是比较多的。但是,代理的条件需要经销商有一定的实力,并且具有一定的综合能力,才能真正的承担一个品牌的代理。
 
  从目前整个汽保行业市场分析,营销方式受市场现状以及地域市场等双方面影响。所谓市场现状是指目前汽保市场处于一种竞争非常激烈的状态,采用批发或者是零售的营销方式,固然可以实现薄利多销的效果。但是随着竞争的不断加大,利润越来越“薄”,而销量却并不会有明显的增加。而采用代理的营销方式,就可以在一定范围内掌握销售市场,并且可以依托品牌优势以及厂家的支持打开市场,有效减少恶性竞争。但是,代理品牌对于经销商的要求较高,需要有雄厚的资金能力以及综合实力作为依托。
 
  当前汽保经销商与厂家的关系解析
 
  汽保行业的市场特点为潜力巨大,客户资源众多,但是经销渠道能力还处于一种停滞状态。汽保的经销商在面对生产厂家的时候,会有几种不同的情况。以实际案例分析:一位手动工具的经销商在与一家大型的手动工具生产商进行合作的时候,亲自到生产厂家进行学习与调研。该厂家非常热情地招待了他,并且厂家的董事长还亲自与其交谈。此次的访问让这位经销商朋友感动不已,以至近十年一直努力做该厂家的手动工具。另案例:一汽车养护用品的经销商做年会,宴请行业内的养护同仁,场面非常巨大,汇聚了养护品行业的众多名流。而有此效果的原因之一在于该经销商的合作厂商为其提供了非常大的支持,从资金投入到名流的宴请都给予了帮助。
 
  从以上两个案例中可以发现,在汽保行业内,生产厂家对于汽保经销商的重视程度是非常之高的。每年,生产厂家举办的经销商年会数不胜数,投资之大,场面之壮,令人钦羡。
 
  汽保的生产厂家之所以如此重视经销商主要原因在于,在中国,要想做好、做通、做大汽保的市场,就必须依靠经销商。这一点,是从无数的实践经验中总结出来的。在2011年,汽保行业内的某知名企业也开始了经销商的营销方式。可见,汽保行业内经销商的地位之重。而从其发展关系中可见,两者互惠互利,共同发展。生产厂家给予经销商大力的支持,以此希望经销商能够增大出货量,给予终端客户更好的服务;而经销商也在努力做出业绩的同时,希望厂家能够给予其更低的经销价格,更多的服务支持等等。
 
  未来汽保经销商的发展空间解析
 
  从上文中分析汽保经销商的营销方式以及其与厂家的关系,虽然汽保市场在不断的细化与扩大化,但是竞争也是越来越激烈。在理论分析出较为理想的模式的同时,实际的情况也同样值得深思。在实际的走访过程中,还是听得到部分经销商的担忧以及顾虑。竞争越来越激烈,利润空间也越来越小。有的经销商表示,即便每天的出货量很多,但是却看不见利润。甚至在曾经的金融危机中,不少小型的汽保经销商倒闭而禁不起市场的考验。综合以上问题,应该及时谨慎考虑未来汽保经销的发展问题。
 
  第一、从利润空间发展而言,汽保经销商应该向代理层面发展,以代理品牌的优势来解决出货量大而利润值却很小的问题。依靠年终返点必然会始终处于较为被动的状态,要从壮大自身实力出发,通过品牌优势,掌握市场,合理调配价格,赢取利润空间。
 
  第二、减小并消除恶性竞争,竞争在每个行业内都存在。但是一旦恶性竞争出现,对于行业发展而言必然成为一大绊脚石,甚至会让行业崩塌。从2011年的汽保后市场产业园成立开始,汽保行业内的整合趋势已经成为了事实。对于未来的汽保发展而言,整合似乎成为了一个方向。而对于汽保的经销商而言,其实现整合也未必不是一件好事。整合带来的效果就是产品在某个区域内甚至是全国内统一售价,而不会再因为价格战的出现而导致恶性竞争。部分经销商们也曾经表示过,希望在汽保行业内能够实现——汽保的沃尔玛或者是家乐福。
 
  第三、从技术层面加强,金融危机的灾难性后果就是致使一部分厂家以及经销商倒闭。货物堆积是一项非常大的隐患,仓库问题一直困扰着很多经销商们。而未来的发展趋势必然会从技术层面加强,经销商同样可以拥有自己的技术团队。不积压货物而是积攒技术实力,实现零库存的良好局面。目前,业内很多经销商已经拥有了这样的技术核心,并能够在较大的困难前禁得起考验。而事实也证明了技术为第一生产力的核心理念。
 
  编后语:当前经济社会也在提倡可持续发展,在物欲膨胀的社会,眼前的钱途固然重要,但是未来的前途则才是真正意义上的资本。对于汽保这个年轻而有极具潜力的行业,作为纽带作用的经销商们需要思考更多,不仅要在当前认清自身的优势与劣势,更要能够从现在的境况来预测未来的发展空间,从根本意义上实现纽带的连接作用,并真正意义上推动行业发展,实现钱途与前途的双丰收。(来源:慧聪网)

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